Le marketing est-il nécessaire dans les PME technologiques ?

D’emblée, je vous avoue que je suis d’avis que le marketing doit obligatoirement générer autant et, idéalement beaucoup plus, que ce qu’il coûte. Un marketing qui ne répond pas à cette condition n’est pas nécessaire.

Je contribue au succès d’entreprises technologiques, principalement dans le secteur des TIC, depuis de nombreuses années. Je suis convaincue, pour l’avoir mis en pratique dans des douzaines d’entreprises, qu’un marketing bien pensé et bien exécuté est très rentable. Dans un environnement compétitif, le marketing est même essentiel à la survie de l’entreprise.

J’ai donc été surprise de constater que plusieurs dirigeants de nouvelles entreprises technologiques ne voient pas l’utilité du marketing. Voici deux témoignages entendus récemment.

‘’ Nous avions une ressource marketing pendant un bout, qui a quitté après quelques mois. Il n’y a eu aucune différence dans nos résultats après son départ.’’ Startup d’une application consommateurs

‘’ On a investi des milliers de dollars dans notre marketing web et ça n’a rien donné du tout’’. Entreprise de 2 ans, 5 employés qui commercialise une application destinée aux grandes entreprises

En posant un peu plus de questions, j’ai compris certains des enjeux.

Des ressources trop novices

Les dirigeants de jeunes entreprises technologiques ont souvent de la difficulté à évaluer la compétence des ressources marketing qu’ils embauchent (ce n’est pas leur domaine). Ces entreprises disposent aussi généralement de peu de moyens. Il en résulte une tendance à embaucher des stagiaires ou des gens ayant peu d’expérience. Ces ressources savent généralement se débrouiller pour exécuter, mais sont rarement en position d’élaborer une stratégie-cadre.

On ne comprend pas ce qu’on ne connait pas

Je vois très fréquemment des startups technologiques dont les dirigeants, souvent programmeurs ou ingénieurs de formation, occupent le rôle de directeur marketing. Il en résulte généralement une stratégie marketing inadéquate et par le fait même des activités marketing qui contribuent très peu, ou pas du tout, à la croissance des ventes.

Le marketing n’est pas nécessaire

Dans le cas où un produit/service doit nécessairement se vendre face à face, comme pour les applications complexes offertes aux grandes entreprises, il est peu utile d’investir dans le marketing pour les petites entreprises. Tous les fonds disponibles devraient plutôt aller vers la rémunération de bons vendeurs. Ces derniers feront eux-mêmes leur étude de marché, stratégie de vente et matériel promotionnel. Si le territoire à couvrir est vaste, ou que les ventes générées le justifient, vous pouvez embaucher un adjoint administratif pour exécuter les tâches que les vendeurs lui assigneront.

En fin de compte, lorsque le marketing est requis dans l’entreprise, il est plus profitable d’obtenir les services d’un expert réputé en marketing dans votre domaine dès le départ, même si ce n’est qu’à temps partiel. N’hésitez pas à demander des recommandations avant de le choisir. Demandez-lui de vous guider dans l’élaboration d’une stratégie-cadre et de coacher une ressource novice. Vous vous assurez ainsi de ne pas gaspiller votre argent, de former une ressource selon vos besoins et de ne jamais avoir à vous demander si votre marketing est vraiment nécessaire.

Twitter

Facebook