Si vous avez déjà été exposant lors d’un salon commercial, je suis certaine que vous êtes familier avec des dizaines d’astuce lues dans des ouvrages ou articles.
Les probabilités sont par contre faibles que vous soyez familier avec les trois prochaines astuces.
Mes nombreuses lectures sur le sujet n’ont révélé aucune de ces astuces. Elles proviennent de mon expérience tant à titre de planificatrice, d’exposante que de participante à des douzaines de salons d’affaires au cours de ma carrière.
Portez attention aux autres exposants
Dès que la liste des exposants est publiée, étudiez-la avec attention. Recherchez-y non seulement des clients, mais des fournisseurs ou des partenaires potentiels qui pourront référer vos produits ou services à leurs clients.
Pendant les périodes tranquilles du salon, visiter leur kiosque et obtenez les informations ou rendez-vous qui vous permettront de poursuivre la discussion après l’événement (ou pendant s’il s’agit d’un exposant étranger).
Prévoyez une activité d’hameçonnage
Si vous croyez que le simple fait d’avoir un kiosque vous amènera des visiteurs vous vous trompez…en partie. Le kiosque attirera principalement des gens qui connaissent déjà votre entreprise.
La majorité des participants passeront devant votre kiosque sans s’y attarder.
Il vous faut donc un hameçon afin de les accrocher au passage.
La métaphore est un peu boiteuse je l’avoue. On ne veut surtout pas irriter le participant en tentant d’attirer son attention. L’hameçonnage doit donc être agréable.
L’activité d’hameçonnage peut être aussi simple que de lancer une balle en mousse à un participant qui passe devant nous. Ayez une question à lui poser lorsqu’il vous remet la balle. Voilà la discussion est amorcée. À vous de jouer maintenant.
Une autre idée d’activité serait un concours annoncé de façon bien visible à votre kiosque. L’objectif est de forcer le participant à amorcer la discussion afin de pouvoir participer et non seulement de mettre sa carte d’affaires dans une boîte.. On lui demande de nous poser la bonne question ou de choisir un sujet (relié à notre produit ou service bien sûr) sur lequel il désire répondre à une question.
Les 4 paniers de cartes
C’est la fin de votre première journée à titre d’exposant au salon. Le kiosque est rangé. Vous êtes de retour au bercail. Le travail n’est pas terminé. Il faut nourrir votre application CRM des informations de ces quelques dizaines, voir même centaines de cartes d’affaires recueillies.
Mais si vous êtes comme moi, vous avez déjà oublié la majorité des conversations avec les participants que vous avez rencontrés au cours de la journée. Plutôt ennuyeux quand vient le temps de faire un suivi avec ce chaud prospect qui, vous le sentez, sera votre prochain client
Peut-être êtes-vous parmi les plus allumés et utilisez-vous une application qui vous permet de prendre une photo des cartes et d’y joindre une note vocale.
Je vous parie que même si vous utilisez ce petit bijoux d’application (qui soit dit en passant ne fonctionne pas toujours et draine votre pile de cellulaire à la vitesse de l’éclair) elle ne vous sera pas très utile en période de pointe.
Vous savez ces périodes où vous avez 3-4 participants qui écoutent religieusement votre présentation autour de votre portable. Tous posent des questions alors que d’autres participants arrivent entre temps. Un vous laisse sa carte vous disant qu’il aime votre solution et voudrait vous rencontrer. L’autre dame qui évalue différentes options et un fournisseur potentiel qui vous parle d’un intrant qui vous intéresse. Tous vous remettent leur carte alors qu’un autre participant qui vient d’arriver à votre kiosque vous demande plus d’information et un autre attend poliment d’avoir votre attention.
Trente minutes plus tard, la foule à votre kiosque se dissipe et vous avez une vingtaine de cartes d’affaires dans les mains et n’arrivez déjà plus à les associer aux conversations que vous avez eues.
C’est pour ces moments que je me suis développé le système des 4 paniers.
À chaque événement où j’étais exposante je m’assurais d’avoir au kiosque 4 paniers (d’environ 3’’X5’’ et de 2’’-3’’, de hauteur) de couleur différentes. Chaque couleur représentait une (ou quelques) catégories de contacts dans mon CRM.Je m’assurais également de constamment avoir un stylo en main afin d’inscrire un code d’un caractère sur chacune des cartes (ça se fait
facilement pendant la conversation sans que l’interlocuteur s’en aperçoive). Si le temps le permet j’ajoute aussi parfois une note supplémentaire sur la carte pour m’aider à me souvenir d’un détail de la conversation. Pendant la conversation, je code la carte et la pose dans le panier approprié. Voilà, une bonne partie de mon classement de mes contacts est faite avant même que la discussion ne soit terminée. Le tout sans briser le rythme de la conversation.
Je vous donne mes catégories et sous-catégories en exemple. Adaptez-les à vos besoins. L’important est de vous faire une codification dont vous vous souviendrez facilement même lorsque vous serez vanné en fin de journée.
Panier 1 (rouge) : Clients prêts à l’achat
Sous-catégories :
- A – À contacter dès que possible
- B – À contacter dans les 5 prochains jours
- C – À contacter dans les 10 prochains jours
Panier 2 (jaune): Client en processus de décision d’achat
Sous-catégories :
- – Prêt à l’achat sous peu
- – Prêt à l’achat dans les 3 prochains mois
- – Prêt à l’achat dans les 6-12 prochains mois
Panier 3 (vert): Non-clients
Sous-catégories :
Panier 4 (blanc ou transparent) : On ne sait jamais
Panier où je garde les cartes de gens qui pourraient soit devenir clients éventuellement ou soit me référer à des clients. Je mets également dans ce panier les cartes de gens qui peuvent être utiles à certains de mes contacts. Je m’assure alors d’écrire le nom du contact sur la carte.
Toutes les autres cartes prennent le chemin du cinquième panier soit la poubelle (je ne classe pas ces cartes pendant la conversation).
Si vous vous demandez pourquoi je représente mes sous-catégories par des caractères différents (lettres, chiffres, formes), c’est pour la raison suivante. Il m’est arrivé de renverser le contenu de plus d’un panier soit sur le sol ou dans le sac dans lequel je les transportais. En effet, lorsque j’ai dû remettre les cartes dans leur panier respectif et que les sous-catégories de tous mes paniers étaient 1, 2 ou 3…j’ai sacré…à profusion.
J’espère que votre prochain salon d’affaires sera un succès et que ces quelques astuces vous aideront à atteindre les objectifs que vous vous serez fixés.
