Is Innovation Accounting Going to Change the Way we Do Business?

Is Innovation Accounting Going to Change the Way we Do Business?

Have you ever presented (pitched) your disruptive business idea – one that had yet to be seen in the market – to a venture capitalist, a CFO or a gating committee? If so, you know you need to come prepared with a solid business plan (deck).

The one part of your plan your investor will be the most concerned with is the financial forecast. Detailing costs is usually not a problem. The part however that requires you to put your creative hat on is the revenue forecast.

Innovation - Baker MarketingWhen presenting this forecast, you can most likely do so with a straight face with the numbers for the first few months. You know very well, however, that any number past this time horizon is based on wishful thinking rather than any market facts. Market facts would require some kind of market history. The problem is that a disruptive innovation is, by definition, not found in the market. Hence, keeping a straight face in front of an investor requires serious acting talent on your part. Fearing that at any time you will be called out.

You can rest assured you won’t be called out. Why? Because your investor, if he or she has any experience at all with financing disruptive innovations, knows that the revenue numbers on your forecast in year 2 are probably less likely to be exact than the chance they have to win the jackpot with that lottery ticket they have in their wallet.

So why are investors and entrepreneurs still relying (or pretending to) on these financial forecasts to decide whether or not to invest in innovation projects? That is the question Eric Ries, author of The Lean Startup, asked himself.

As a serial entrepreneur he knew very well that forecasting sales revenue on an innovation project, never mind a disruptive one, with any accuracy was impossible until you achieved product/market fit (time when you have found the correct business model to generate consistent growth in your sales).

innovation accounting - Baker Marketing

He also understood that investors needed to be reassured that the money they poured in the project, before product/market fit occurred, was used to achieve it and not dilapidated.

Those of you who are not yet familiar with the Lean Startup methodology, it requires the owner of an innovative project to do a series of market experiments in order to validate the underlying assumptions of his or her business model until the model that generates the maximum long term revenue is found.

These experiments, when done rigorously, generate reliable metrics. These metrics are measured against a standard to validate (or invalidate) the assumptions.

A multitude of experiments, done in rapid iterations, are required to test the large number of assumptions on which are based any start-up or project. When an experiment shows that an underlying assumption is not proven, this part of the business model must be changed. Experiments are conducted until the optimal business model is found and then continue during the entire life of the project to constantly adapt the model to market changes.

 

What is Innovation Accounting?

innovation accounting - Baker MarketingInnovation accounting is defining, measuring and communicating the process of innovating either in the context of a start-up or a project in an established organisation.

Innovation accounting uses the data generated by the experiments to determine, at a point in time, the maximum value of a start-up or project. The experiments data feed an econometric model similar to the ones used to calculate the value of stock derivatives in the financial sector. The maximum value of the start-up or project at a given time can be used by investors (venture capitalist or CFOs) to gauge how much they will invest given the returns they are targeting.

Now that we understand the why and what of innovation accounting, in the second part of this post, we will dive into how innovation accounting is done.

Le salon commercial: 3 astuces d’une vétérane

Le salon commercial: 3 astuces d’une vétérane

Si vous avez déjà été exposant lors d’un salon commercial, je suis certaine que vous êtes familier avec des dizaines d’astuce lues dans des ouvrages ou articles.
Les probabilités sont par contre faibles que vous soyez familier avec les trois prochaines astuces.
Mes nombreuses lectures sur le sujet n’ont révélé aucune de ces astuces. Elles proviennent de mon expérience tant à titre de planificatrice, d’exposante que de participante à des douzaines de salons d’affaires au cours de ma carrière.

Portez attention aux autres exposants

Baker Marketing - PromotionDès que la liste des exposants est publiée, étudiez-la avec attention. Recherchez-y non seulement des clients, mais des fournisseurs ou des partenaires potentiels qui pourront référer vos produits ou services à leurs clients.
Pendant les périodes tranquilles du salon, visiter leur kiosque et obtenez les informations ou rendez-vous qui vous permettront de poursuivre la discussion après l’événement (ou pendant s’il s’agit d’un exposant étranger).

Prévoyez une activité d’hameçonnage

Baker Marketing - PromotionSi vous croyez que le simple fait d’avoir un kiosque vous amènera des visiteurs vous vous trompez…en partie. Le kiosque attirera principalement des gens qui connaissent déjà votre entreprise.
La majorité des participants passeront devant votre kiosque sans s’y attarder.
Il vous faut donc un hameçon afin de les accrocher au passage.
La métaphore est un peu boiteuse je l’avoue. On ne veut surtout pas irriter le participant en tentant d’attirer son attention. L’hameçonnage doit donc être agréable.
L’activité d’hameçonnage peut être aussi simple que de lancer une balle en mousse à un participant qui passe devant nous. Ayez une question à lui poser lorsqu’il vous remet la balle. Voilà la discussion est amorcée. À vous de jouer maintenant.
Une autre idée d’activité serait un concours annoncé de façon bien visible à votre kiosque. L’objectif est de forcer le participant à amorcer la discussion afin de pouvoir participer et non seulement de mettre sa carte d’affaires dans une boîte.. On lui demande de nous poser la bonne question ou de choisir un sujet (relié à notre produit ou service bien sûr) sur lequel il désire répondre à une question.

Les 4 paniers de cartes

C’est la fin de votre première journée à titre d’exposant au salon. Le kiosque est rangé. Vous êtes de retour au bercail. Le travail n’est pas terminé. Il faut nourrir votre application CRM des informations de ces quelques dizaines, voir même centaines de cartes d’affaires recueillies.
Mais si vous êtes comme moi, vous avez déjà oublié la majorité des conversations avec les participants que vous avez rencontrés au cours de la journée. Plutôt ennuyeux quand vient le temps de faire un suivi avec ce chaud prospect qui, vous le sentez, sera votre prochain client
Peut-être êtes-vous parmi les plus allumés et utilisez-vous une application qui vous permet de prendre une photo des cartes et d’y joindre une note vocale.
Je vous parie que même si vous utilisez ce petit bijoux d’application (qui soit dit en passant ne fonctionne pas toujours et draine votre pile de cellulaire à la vitesse de l’éclair) elle ne vous sera pas très utile en période de pointe.
Vous savez ces périodes où vous avez 3-4 participants qui écoutent religieusement votre présentation autour de votre portable. Tous posent des questions alors que d’autres participants arrivent entre temps. Un vous laisse sa carte vous disant qu’il aime votre solution et voudrait vous rencontrer. L’autre dame qui évalue différentes options et un fournisseur potentiel qui vous parle d’un intrant qui vous intéresse. Tous vous remettent leur carte alors qu’un autre participant qui vient d’arriver à votre kiosque vous demande plus d’information et un autre attend poliment d’avoir votre attention.
Trente minutes plus tard, la foule à votre kiosque se dissipe et vous avez une vingtaine de cartes d’affaires dans les mains et n’arrivez déjà plus à les associer aux conversations que vous avez eues.
Baker Marketing - PromotionC’est pour ces moments que je me suis développé le système des 4 paniers.
À chaque événement où j’étais exposante je m’assurais d’avoir au kiosque 4 paniers (d’environ 3’’X5’’ et de 2’’-3’’, de hauteur) de couleur différentes. Chaque couleur représentait une (ou quelques) catégories de contacts dans mon CRM.Je m’assurais également de constamment avoir un stylo en main afin d’inscrire un code d’un caractère sur chacune des cartes (ça se fait
facilement pendant la conversation sans que l’interlocuteur s’en aperçoive). Si le temps le permet j’ajoute aussi parfois une note supplémentaire sur la carte pour m’aider à me souvenir d’un détail de la conversation. Pendant la conversation, je code la carte et la pose dans le panier approprié. Voilà, une bonne partie de mon classement de mes contacts est faite avant même que la discussion ne soit terminée. Le tout sans briser le rythme de la conversation.
Je vous donne mes catégories et sous-catégories en exemple. Adaptez-les à vos besoins. L’important est de vous faire une codification dont vous vous souviendrez facilement même lorsque vous serez vanné en fin de journée.

Panier 1 (rouge) : Clients prêts à l’achat
Sous-catégories :

  • A – À contacter dès que possible
  • B – À contacter dans les 5 prochains jours
  • C – À contacter dans les 10 prochains jours

Panier 2 (jaune): Client en processus de décision d’achat
Sous-catégories :

  1. – Prêt à l’achat sous peu
  2. – Prêt à l’achat dans les 3 prochains mois
  3. – Prêt à l’achat dans les 6-12 prochains mois

Panier 3 (vert): Non-clients
Sous-catégories :
formestexte

 


Panier 4 (blanc ou transparent)
 : On ne sait jamais

Panier où je garde les cartes de gens qui pourraient soit devenir clients éventuellement ou soit me référer à des clients. Je mets également dans ce panier les cartes de gens qui peuvent être utiles à certains de mes contacts. Je m’assure alors d’écrire le nom du contact sur la carte.

Toutes les autres cartes prennent le chemin du cinquième panier soit la poubelle (je ne classe pas ces cartes pendant la conversation).

Si vous vous demandez pourquoi je représente mes sous-catégories par des caractères différents (lettres, chiffres, formes), c’est pour la raison suivante. Il m’est arrivé de renverser le contenu de plus d’un panier soit sur le sol ou dans le sac dans lequel je les transportais. En effet, lorsque j’ai dû remettre les cartes dans leur panier respectif et que les sous-catégories de tous mes paniers étaient 1, 2 ou 3…j’ai sacré…à profusion.

J’espère que votre prochain salon d’affaires sera un succès et que ces quelques astuces vous aideront à atteindre les objectifs que vous vous serez fixés.